March 18th, 2008 Jandro_S
He leído en eWeek un interesante artículo sobre cómo está cambiando Nokia su proceso de innovación y de desarrollo de nuevos modelos de terminales. Según el artículo, lo que hace unos años era un proceso totalmente secreto quieren convertirlo en un proceso cuasi-colaborativo. Al parecer, el cambio de estrategia se ha debido en parte al lanzamiento de productos que, una vez han visto la luz, han sido muy criticados por el mercado. Cita el artículo productos como el 7700 y tendencias que Nokia no ha sabido identificar como los “clamshell” (tipo motorola V3), los móviles extrafinos (como los Samsung o algunos Sonyericsson) o las pantallas táctiles.
Nokia no es ni mucho menos la primera gran compañía que acude a los usuarios para “inspirarse” o contrastar ideas en el desarrollo de nuevos productos. Otros ejemplos conocidos son el Idea Storm de Dell o el Cool Software de Intel. Enrique Dans analiza muchas de estas iniciativas bajo el tag de Crowdsourcing.
En un mercado cada vez más dinámico donde para muchos productos (aquellos que no son commodities e incluso para otros que sí lo son), la innovación y la satisfacción e las necesidades de los clientes es cada vez más importante. En relación a este tema, hoy en día tenemos una herramienta que hace diez años no existía: la posibilidad de comunicarse directamente con los clientes por Internet. La información que los usuarios ponen a disposición de las empresas en la Internet es una herramienta clave que han sabido aprovechar muchas pequeñas empresas, que haciendo gala de una gran flexibilidad han sabido adaptarse a las necesidades del mercado. Las grandes corporaciones no han sido ajenas a este movimiento y también han tomado la iniciativa para aprovechar esta oportunidad. No obstante, algunas han visto cómo su compleja estructura hacía complicado el aprovechar estas iniciativas.
Pero las grandes corporaciones han ido más allá, pasando a tomar ellas la iniciativa y crear sites en los que preguntan directamente sobre lo que quieren los usuarios. En este nuevo escenario, el riesgo que se corre es que el competidor vea en qué estás trabajando y te gane por la mano, como hizo HP dando un golpe de efecto al sacar al mercado equipos con linux preinstalado mientras Dell seguía preguntando a sus clientes los detalles de cómo querían los equipos con linux.
¿Cómo pueden aprovecharse las pymes y las start-ups de esta evolución? ¿Cómo lo están haciendo? Parece que una de las ventajas de las PYMEs es su flexibilidad y rapidez de actuación, que les permite sacar al mercado productos de manera más rápida y adaptarse con un sistema de toma de decisiones mucho más ágil que las grandes corporaciones. Por el contrario, los recursos disponibles para la ejecución de ideas/proyectos son más limitados. El éxito de los startups o de las PYMEs suele ser el ofrecer un nuevo enfoque a un producto o servicio determinado. Por tanto, si se saca a la luz el producto o enfoque para obtener el feedback de los clientes, ¿no se está entregando lo más valioso que tiene la compañía para poder competir en el mercado? Quizá las grandes corporaciones sean muy lentas de reacción y no detecten estas posibilidades, pero otras PYMEs competidoras pueden ser más peligrosas.
Loïc Lemeur comentó en una ponencia en el Instituto de Empresa que las ideas en sí mismas tienen muy poco valor, que lo que realmente tiene valor es la ejecución. Si trasladamos esta idea al tema que estamos tratando, podríamos decir que en Internet hay un diamante en bruto y lo que falta ahora es empresas con excelente capacidad de ejecución que puedan trabajarlo. Parece que es lo que está haciendo Martin Varsavsky, que bloguea constantemente la evolución de su proyecto Fon.
¿Utilizáis internet como herramienta de comunicación con clientes para adaptar el producto y / o servicio?
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December 10th, 2007 Jandro_S
Desde que escribí el post de la semana pasada sobre Dell, he visto que la prensa ha estado muy activa en relación al fabricante de PC. Recojo a continuación los titulares (traducción propia aproximada) de los más relevantes artículos:
Estas noticias coinciden con un momento de un importante castigo a la acción de Dell por los resultados publicados recientemente. Lo cierto es que desde mitad de 2005, la evolución de la acción de la compañía ha sido notablemente peor que el Nasdaq, como se puede obtener de este gráfico de Yahoo! finance.
La duda que me surge, como apuntaba en el post anterior, es si el modelo de crecimiento de distribución directa de Dell ha llegado a su límite. Si atendemos a las iniciativas que está emprendiendo Dell, parece que eso es lo que la propia empresa opina, y además, la impresión que me llevo es de que no sólo ven que para crecer más deben “abrir” el modelo de negocio, sino que no deben tener muy claras las posibilidades de crecimiento cuando ponen en marcha un plan de recompra de acciones tan agresivo: el Consejo de Administración ha aprobado la recompra de acciones por un importe que podría llegar al 18% de la capitalización bursátil de la compañía.
En cierta medida, la iniciativa tiene sentido, ya que si la compañía no encuentra una forma rentable de invertir el cash flow en crecimiento, lo mejor es que devuelva el dinero al accionista para que él lo invierta donde crea más conveniente. Y parece ser que la iniciativa ha sido bien acogida por el mercado ya que en los tres días siguientes a la comunicación, la acción ha subido casi un 5%. No obstante, en este caso pasa de ser un valor de crecimiento a un valor de rentabilidad.
Para comprender la situación en la que se encuentra actualmente Dell, estoy analizando con un poco más de detalle su evolución histórica y la de su principal competidor HP. En cuanto tenga los datos un poco más ordenados los publicaré en un segundo post.
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November 28th, 2007 Jandro_S
Coincidiendo con el anuncio que ha hecho de que venderá sus ordenadores en Carrefour (comentado en el blog de Enrique Dans), Dell ha anunciado hoy que venderá los equipos de búsqueda de Google para las empresas. Según eWeek y la nota de prensa en la página de Dell, la oferta se centrará en dos productos: Google Search Appliance (a partir de $30.000) y Google mini (a partir de $1.995) más enfocado a las PYMEs.
Es interesante ver cómo las empresas buscan alianzas para llegar a aquellos mercados que por su naturaleza, estrategia o posicionamiento no llegan actualmente.
Por un lado, con la estrategia de venta online Dell consiguió una posición de liderazgo en el mercado de PCs fundamentalmente en el segmento de compradores racionales / sofisticados que compraban por Internet. Esta estrategia le ha permitido un crecimiento importante superior al mercado. No obstante, una vez se consolida como actor dominante de ese segmento de mercado necesita llegar a otros para poder mantener las tasas de crecimiento históricas (mientras ganas cuota creces más que el mercado, pero cuando dominas un segmento es difícil crecer más que el mercado). El movimiento de Dell parece claro, acceder al segmento de compradores de PC que buscan equipos económicos pero que no tienen el nivel de sofisticación o confianza suficiente para comprar por Internet. Me surgen dos preguntas importantes que pueden cuestionar esta estrategia:
- ¿Va a poder mantener Dell su ventaja en coste que le ha diferenciado de sus competidores al cambiar de modelo y añadir un intermediario en la cadena hasta el cliente? Mi impresión es que le va a ser difícil competir con las segundas marcas (e incluso con las primeras marcas que llevan años arañando costes para hacerse competitivos frente a Dell) en su propio terreno
- ¿Cómo va a coordinar el servicio de atención al cliente que tan bien funciona en Dell? ¿Seguirá el modelo actual de recogida y envío a casa? ¿u optará por pasarse al modelo más tradicional a través del intermediario cuando el cliente lo ha comprado en Carrefour? Creo que si opta por este último, puede tener un problema de incremento de costes y pérdida de satisfacción de los clientes
Pasando a los equipos de Google, el movimiento puede tener un objetivo similar, entrar en un mercado en el que el distribuidor al que se acude ya tiene una presencia y confianza del cliente muy elevadas. Google lleva ya tiempo vendiendo su hardware de búsqueda en su propio website. No obstante, la utilización del canal de venta de Dell puede ofrecerle un importante impulso, ya que cuando alguien usa el website de Google, no va predispuesto a comprar hardware. Por el contrario, Dell se ha convertido en el vendedor de referencia líder en el mercado de la venta de PCs y en menor medida de servidores tanto para grandes corporaciones como para PYMEs con un mínimo nivel tecnológico. Éste es exactamente el público objetivo al que Google quiere dirigir su hardware de búsqueda.
Teniendo en cuenta los comentarios de los puntos anteriores, creo que el éxito del acuerdo de Google con Dell puede ser bastante superior al de Dell con Carrefour.
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