Comunicar lo complejo

Nos movemos en un mundo en el que disponemos de poco tiempo para innovar. Las empresas y sus gestores tienen una determinada forma de hacer las cosas que funciona. La evolución del día a día junto con el incremento de competencia en el mercado ha llevado a un punto en el que no hay tiempo suficiente para hacer las cosas de un modo distinto al habitual. Esto supone un enorme problema para la adopción de nuevos productos y servicios aunque supongan un importante incremento de productividad.

Un ejemplo en primera persona. Una participada nuestra, Quantyca, ha desarrollado un software de gestión documental para la gestión contable que puede facilitar enormemente el trabajo del contable. El software tiene una curva de aprendizaje muy rápida, pero requiere un esfuerzo inicial para aprender a usarlo. Este esfuerzo inicial es una enorme barrera de entrada para la prueba y posterior utilización del software.

Analizando el problema en más detalle, nos encontramos con varios puntos que suponen sucesivas barreras de entrada:

1. Conseguir una atribución del tiempo suficiente para despertar el interés por el producto. El tiempo necesario para este pequeño paso es muy reducido, pero también lo es el tiempo disponible. Para conseguir esto es necesario “interferir” en algún momento de la rutina diaria de la persona a la que queremos convencer. Esto puede suceder por la aparición en un artículo de un blog, un banner, una llamada telefónica, un anuncio en un medio especializado…
2. Si conseguimos robar este espacio de atención, que serán pocos segundos, debemos convencer de que merece la pena profundizar más. Para ello la comunicación anterior tiene que ser muy buena y llamar la atención de lo que realmente hace atractivo el producto/ servicio al cliente o usuario final. Si no das en el clavo, no generará el interés suficiente para que el interlocutor quiera profundizar. Para que pueda profundizar habrá que dirigirlo a algún lugar donde se pueda presentar el producto de una manera más completa y con más tiempo. Como herramienta para incrementar el conocimiento y el interés en este momento se han popularizado mucho los vídeos, que tratan de sintetizar en pocos segundos el concepto del producto o servicio que se quiere transmitir. En Quantyca han creado un vídeo “casero” que sin ser un alarde de capacidad de producción y edición creo que ayuda de manera sencilla y rápida a transmitir el concepto del producto. Os invito a que lo veáis y me hagáis los comentarios que creáis oportunos. Valoraré especialmente los más constructivos.
3. Podemos haber redirigido al usuario a realizar una llamada comercial o a visitar una página web para profundizar sobre el servicio/producto. En este momento tenemos que reforzar los argumentos expuestos en el punto anterior pero profundizando más y entrando en los detalles que permiten comprender bien el funcionamiento y las ventajas tanto principales como secundarias. La tarea más complicada es ahora, momento en el que hay que convencer de que se invierta “tiempo de verdad”. Si se compra el producto o servicio, habrá que aprender una nueva forma de hacer las cosas. Esto supone un período de tiempo en el que, dependiendo del producto, la productividad puede reducirse de manera importante. En ocasiones, antes de conseguir el compromiso del punto 3, es necesario hacer una demostración que asegure al usuario de que realmente se pueden conseguir las ventajas planteadas por el proveedor.

Sobre cómo conseguir “ganar” en las batallas 1 y 2, se ha hablado mucho, y la publicidad y la ciencia de la comunicación tienen mucho discutido. Me interesa en este momento más el punto 3 en el que no tengo tan claro qué herramientas existen para conseguir este compromiso de tiempo. Un ejemplo tonto sería escribir a máquina “al tacto”. Esto incrementaría enormemente la productividad de muchas personas (aunque en principio no lo crean). Invirtiendo unas 20 horas se puede dar un gran paso hacia la escritura “al tacto”. Está al alcance de todo el mundo, pero el coste a corto plazo, principalmente en tiempo, parece muy superior al beneficio a obtener a medio plazo. ¿Cómo se puede superar esto? Especialmente cuando hay que pagar por usar el producto o servicio… ¿Tendría sentido pagar para que tus clientes aprendan?

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Google Wave, el renacimiento del correo electrónico

Ya se ha escrito bastante de Google Wave y pese al riesgo de repetir algunas cosas me gustaría aportar mi granito de arena. Hace un poco más de un año comentaba que me parecía curioso que el correo electrónico hubiera evolucionado tan poco en los últimos años. La verdad es que en parte se debe al nacimiento de otras herramientas de comunicación más colaborativas, pero sorprendía que no se mejorara casi nada el e-mail. Pues parece que Google ya lo había pensado.

Muchas de los comentarios que hay en los blogs recogen que Wave va más allá de ser un sustituto del e-mail, y estoy totalmente de acuerdo, ya que las posibilidades que permite son mucho más avanzadas, especialmente con la integración con los blogs, redes sociales, etc. No obstante, para mí el punto crítico es si Google conseguirá que Wave sustituya al e-mail. ¿Desaparecerá gmail por ser superado ampliamente por Wave?

¿Por qué es importante? El correo electrónico es una de las aplicaciones de Internet más utilizada, aunque recientemente le está comiendo terreno la mensajería instantánea, especialmente entre los más jóvenes. El peso del correo electrónico parece ser mayor en la empresa. Definir la tecnología que puede vincular la herramienta de comunicación “del pasado” con las nuevas formas de comunicación más colaborativas pude situarle en una posición todavía más fuerte en Internet.

Pero… ¿creéis que Wave puede sustituir el correo electrónico? Ya hemos dicho que las funciones superan ampliamente al e-mail, pero si no lo sustituye creo que Wave habrá fracasado convirtiéndose en una mezcla entre herramienta para red social y blogs por un lado y mensajería instantánea por otro.

Conseguir que todas las personas que tienen ahora una cuenta de correo electrónico se cambien a Wave es un esfuerzo que veo difícil que se produzca de la noche al día. Las barreras de cambio son demasiado elevadas, especialmente por la enorme diferencia tecnológica y el “apego” o necesidad que tenemos de conservar nuestra dirección de correo electrónico, igual que el teléfono. Cambiar de proveedor de e-mail no es una tarea sencilla, especialmente si quieres tener tu propio dominio. Aunque la cuota de mercado de gmail crece, todavía están muy lejos de tener suficiente peso.

Desde mi punto de vista, la forma más probable de que se exitenda una solución de este tipo es que adopten los principales proveedores de correo, tanto a nivel personal como nivel corporativo, esta tecnología / protocolo, de manera que puedan interactuar las distintas aplicaciones de comunicación. ¿Véis a Microsoft modificando el Outlook y Exchange o Hotmail o a Lotus el Notes para poder permitir esta nueva tecnología? Ambas compañías tienen funciones colaborativas en sus aplicaciones de comunicaciones, pero más enfocadas a documentos que conversaciones. Desde mi punto de vista, deberían ponerse a trabajar ya en ello.

¿Si no lo hacen, significaría que el éxito de Wave se limitará al uso personal? Lo dudo, pero queda mucho camino por delante para ver cómo se extiende. En todo caso, la publicación de APIs y el hecho de que utilice un protocolo abierto y que sea opensource parece el camino para que se extienda de manera global.

Me encantaría tener vuestros comentarios sobre estos dos puntos: sustitución del e-mail y presencia en el entorno corporativo.

Más análisis de Wave:

Enrique Dans

José Carlos Cortizo

Alucinado (interesante la posibilidad de aplicación en como solución a una necesidad de un grupo de inversión financiero)

Rodolfo Carpintier (sobre el impacto en la valoración de Facebook)

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Presentaciones de inversores

Hoy tanto Carlos Blanco como Jesús Monleón han puesto sendas anotaciones en sus blogs en relación a las presentaciones que los emprendedores hacen a los potenciales inversores.Estas presentaciones tienen una especial relevancia puesto que tiene que atraer lo suficiente la atención del inversor como para que destaque y promueva un segundo contacto de profundización.

En el último foro de Business Angels del IESE en Barcelona tuve la suerte y la oportunidad de ser mentor de uno de los emprendedores que iba a presentar su proyecto y estuve analizando con él la presentación que había preparado y sugiriéndole modificaciones y aclaraciones. Rápidamente saltó “vena” de consultor ya que, aunque nunca destaqué en mi anterior empleador por ser un gurú de las presentaciones (casi todo lo contrario), los más de tres años de los gerentes y socios machacando mis powerpoint me han dado algunas ideas básicas de cosas que funcionan y otras que no.

Uno de los puntos básicos de las presentaciones es tener en cuenta el tiempo de que dispones. No es lo mismo poder presentar tu proyecto en 45 minutos en los que puedes entrar en detalles del producto, proceso de compra, competencia con ventajas competitivas, detalle del equipo, etc, que disponer de 10 minutos, en los que cuando te das cuenta ya han pasado.

Si comparáis la nota de Carlos con la de Jesús y con esta, veréis que no coincidimos exactamente al 100%, pero en todo caso, sí hay puntos que se repiten en todas.

Cuando atiendo presentaciones de proyectos en los distintos foros, siempre me hago cuatro grandes preguntas que me gusta ver contestadas durante la presentación. Un cierre con una conclusión/resumen también se valora mucho. De esta forma, puedo valorar si lo que se me está exponiendo puede encajar con nuestro perfil inversor y nuestras expectativas. Éstas son las cuatro preguntas:

1. ¿Por qué va alguien a comprar o utilizar el producto o servicio (y frente a la competencia)?
2. ¿Cómo vas a hacer dinero haciendo eso? (esto incluye de dónde vienen los ingresos y cuántos van a ser en 3 o 5 años y una referencia al mercado)
3. ¿Por qué puedo confiar en ti y en tu equipo para sacarlo adelante?
4. ¿Cuánto tengo que poner y para qué lo vas a utilizar?
5. Conclusión: ¿por qué debería apostar por este proyecto?

Lo que también veo muy importante es que esté claro al principio de la presentación de qué se va a hablar, y durante ella que se sepa en qué punto se está en cada momento.

Si tienes que hacer alguna presentación y tienes una duda y te interesa una opinión de un tercero, si quieres envíame un correo a presentacion (arroba) santanaria (punto) com. No prometo nada puesto que cada vez tengo más lío con los temas del trabajo, y en estos momentos estamos en una situación muy avanzada para invertir en varios proyectos, pero si consigo sacar 5 o 10 minutos intentaré echarle un vistazo a la presentación y dar mi opinión.

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