Comunicar lo complejo
Nos movemos en un mundo en el que disponemos de poco tiempo para innovar. Las empresas y sus gestores tienen una determinada forma de hacer las cosas que funciona. La evolución del día a día junto con el incremento de competencia en el mercado ha llevado a un punto en el que no hay tiempo suficiente para hacer las cosas de un modo distinto al habitual. Esto supone un enorme problema para la adopción de nuevos productos y servicios aunque supongan un importante incremento de productividad.
Un ejemplo en primera persona. Una participada nuestra, Quantyca, ha desarrollado un software de gestión documental para la gestión contable que puede facilitar enormemente el trabajo del contable. El software tiene una curva de aprendizaje muy rápida, pero requiere un esfuerzo inicial para aprender a usarlo. Este esfuerzo inicial es una enorme barrera de entrada para la prueba y posterior utilización del software.
Analizando el problema en más detalle, nos encontramos con varios puntos que suponen sucesivas barreras de entrada:
- Conseguir una atribución del tiempo suficiente para despertar el interés por el producto. El tiempo necesario para este pequeño paso es muy reducido, pero también lo es el tiempo disponible. Para conseguir esto es necesario “interferir” en algún momento de la rutina diaria de la persona a la que queremos convencer. Esto puede suceder por la aparición en un artículo de un blog, un banner, una llamada telefónica, un anuncio en un medio especializado…
- Si conseguimos robar este espacio de atención, que serán pocos segundos, debemos convencer de que merece la pena profundizar más. Para ello la comunicación anterior tiene que ser muy buena y llamar la atención de lo que realmente hace atractivo el producto/ servicio al cliente o usuario final. Si no das en el clavo, no generará el interés suficiente para que el interlocutor quiera profundizar. Para que pueda profundizar habrá que dirigirlo a algún lugar donde se pueda presentar el producto de una manera más completa y con más tiempo. Como herramienta para incrementar el conocimiento y el interés en este momento se han popularizado mucho los vídeos, que tratan de sintetizar en pocos segundos el concepto del producto o servicio que se quiere transmitir. En Quantyca han creado un vídeo “casero” que sin ser un alarde de capacidad de producción y edición creo que ayuda de manera sencilla y rápida a transmitir el concepto del producto. Os invito a que lo veáis y me hagáis los comentarios que creáis oportunos. Valoraré especialmente los más constructivos.
- Podemos haber redirigido al usuario a realizar una llamada comercial o a visitar una página web para profundizar sobre el servicio/producto. En este momento tenemos que reforzar los argumentos expuestos en el punto anterior pero profundizando más y entrando en los detalles que permiten comprender bien el funcionamiento y las ventajas tanto principales como secundarias. La tarea más complicada es ahora, momento en el que hay que convencer de que se invierta “tiempo de verdad”. Si se compra el producto o servicio, habrá que aprender una nueva forma de hacer las cosas. Esto supone un período de tiempo en el que, dependiendo del producto, la productividad puede reducirse de manera importante. En ocasiones, antes de conseguir el compromiso del punto 3, es necesario hacer una demostración que asegure al usuario de que realmente se pueden conseguir las ventajas planteadas por el proveedor.
Sobre cómo conseguir “ganar” en las batallas 1 y 2, se ha hablado mucho, y la publicidad y la ciencia de la comunicación tienen mucho discutido. Me interesa en este momento más el punto 3 en el que no tengo tan claro qué herramientas existen para conseguir este compromiso de tiempo. Un ejemplo tonto sería escribir a máquina “al tacto”. Esto incrementaría enormemente la productividad de muchas personas (aunque en principio no lo crean). Invirtiendo unas 20 horas se puede dar un gran paso hacia la escritura “al tacto”. Está al alcance de todo el mundo, pero el coste a corto plazo, principalmente en tiempo, parece muy superior al beneficio a obtener a medio plazo. ¿Cómo se puede superar esto? Especialmente cuando hay que pagar por usar el producto o servicio… ¿Tendría sentido pagar para que tus clientes aprendan?
September 27th, 2009 at 23:53
Con nuestro producto http://metocube.com la situación es similar.
Paso 1: nos centramos en comentarios en blogs, publicación de artículos especializados para generar oportunidades.
Paso 2: También lo hacemos a través de un pitch y de un vídeo. Me gusta bastante le vuestro, que deja bastante clara la principal aportación de valor del producto. Eso si, yo destacaría en el pitch que ofrecéis una versión gratuita. Eso puede ser clave para que pase al siguiente paso.
Paso 3: Esto lo que más cuesta… Nosotros hemos apostado por intentar que tras instalarlo puedan hacer algo muy sencillo, en tres minutos y que les permita entender la principal aportación de valor del producto hands-on. Para ello hemos creado este vídeo:
http://www.metocube.com/mc/element/view-web/metoCube-videos
Interesante encontrar una empresa tan similar (software empresarial con estrategia freemium y precios bajos). Si s algúno de los emprendedores que la han puesto en marcha les apetece charlar tomando un café, me encantaría (datos de contacto en http://lucas.metocube.com)
September 28th, 2009 at 8:39
Hola,
es algo común en todos los productos tecnológicos nuevos, ya que el ser humano es un bichejo de costumbres y si algo funciona… ¿para que tocarlo? Aunque no funcione del todo, o existan cosas mejores…
Una buena estrategia en ese caso sería hacer demostraciones en las empresas, por ejemplo, o ofrecer una versión demo o un periodo de prueba.
Y mucha formación…
Un saludo.
September 28th, 2009 at 13:15
Alejandro, lamento tener que decirte, como Lucas, que nuestra experiencia coincide con tu descripción.
En ocasiones, ni siquiera logras llamar la atención de la persona relevante en una posible empresa colaboradora que también puede beneficiarse del nuevo producto (sigo en ello
En nuestro caso, y cuando tenemos datos para hacerlo, presento los ahorros o ingresos adicionales potenciales derivados de usar el nuevo producto al jefe del que tiene que aprenderlo y emplearlo (o al jefe del jefe).
El mensaje es: tratar de persuadir a quien no tenga que cambiar de hábitos, pero con el poder o la autoridad para que otros los cambien.
September 28th, 2009 at 17:40
En mi caso vengo de un sector completamente distinto, pero creo que nuestro planteamiento es perfectamente aplicable al vuestro. En nuestro caso vendemos un servicio que le puede generar un ahorro al cliente. Pero igualmente tenemos que convencer a nuestro interlocutor que es interesante que le dedique cierto tiempo al proyecto (por ejemplo a recabar la documentación que necesitamos, tarea no siempre fácil) para conseguir un ahorro sobre algo que él consideraba que no se podía conseguir y por consiguiente con el riesgo de que piense “si lo he pagado siempre, qué más me da seguir haciéndolo”.
En nuestro caso el beneficio es claro: ahorro económico. Entiendo que en vuestro caso también es así, ya que todo ahorro en tiempo es dinero. Quizás plantear ejemplos claros donde mejora la productividad y la eficiencia en las tareas y el impacto económico que esto puede tener. Eso si no lo estáis haciendo todavía
September 28th, 2009 at 23:00
Alejandro, desde mi punto de vista lamentablemente todos los seres humanos somos incoherentes por naturaleza. Si no fuese asi seguiriamos dedicando una enorme cantidad de tiempo diario a formarnos para mejorar nuestra productividad y vivir mejor. Y al final solo una pequeña parte.
Una estrategia que suele funcionar para convencer a alguien que haga algo bueno para el suele ser convertirlo en estandar. Incluso mucha gente se aprendio todas las combinaciones de teclas del word-perfect como si fuese la tabla periodica. En vuestro caso, veo que acertadamente se sincroniza con la aplicacion contable lider del mercado, me plantearia venderlo a traves de ellos o que al menos durante un tiempo sea percibido por los clientes como un modulo suyo y por lo tanto aproveche todas las sinergias de formacion de la plataforma y todos los cursos externos que se imparten sobre ella.
Naturalmente entiendo que esta estrategia seria aplicable a cualquier pais independientemente de su normativa contable.
Adicionalmente igual seria interesante plantearse ampliar el ambito de la aplicacion en dos campos: fisico y de contenido. Respecto al primero, os podrias plantear una version in the cloud (no porque este de moda si no por sus ventajas) aunque fuese una simple opcion de consulta basada en google docs. En cuanto al segundo analizaria la posibilidad de la filosofia fuese el tratar de conseguir un introductor total de datos a las aplicaciones en la medida en que este campo se deberia automatizar en el futuro digitalizandolo. Y unir esto a la introduccion del xbrl.
October 2nd, 2009 at 9:42
[...] Comunicar lo complejo: En el Blog del Piloto se hace una interesante reflexión sobre los problemas a la hora de mostar nuevos servicios a un cliente e intentar superar las barreras (sobre todo mentales) que existen para su adopción, por mucho beneficio que reporte. Se lanza una pregunta… ¿Tendría sentido pagar para que tus clientes aprendan? [...]
October 12th, 2009 at 19:12
Muchas gracias a todos por los comentarios y las sugerencias. Veo que no estamos solos en esto, y me habéis aportado algunos puntos de vista muy interesantes. Si descubrimos nuevas vías de convicción lo comunicaré por este canal.
Un saludo
October 17th, 2009 at 12:25
Jandro,
Mi sugerencia iría por hacer live webbinars con potenciales (podrías diferenciar hasta 3 aspectos diferentes y hacer webbinars específicos p.e. 1.- facilidad de instalación y puesta en marcha, 2.- como se maneja con contaplus y otros, 3.- como obtener el máximo roi del producto). Después le puedes hacer un seguimiento comercial y también dejas el webbinar grabado (al menos una parte) para que el potencial cliente pueda volver y vosotros aprovechar su visita para volver a abrir una oportunidad de venta.
Otro punto importante es incluir videos y presentaciones en la web con casos de éxito.
Y en relación a los ahorros de costes lo que te puedo trasladar de mi experiencia profesional es que la mayor parte de los mandos intermedios de aquí no es una variable que hayan valorado mucho hasta la fecha (yo lo tendría en cuenta en el vídeo de casos de éxito). El pensamiento mayoritario que me encontraba sería parecido a lo siguiente: “…si total el contable no tiene otra cosa que hacer y no le podemos poner en la calle y no vale para otra cosa”. O si hablas de espacio de almacenamiento físico de facturas: “…eso está muy bien pero entonces tendría que cambiar de oficina para tener ahorros y eso cuesta mucho”.
Un aspecto que también me encuentro en relación al almacenamiento exclusivo en medios informáticos es la ansiedad que produce en las pymes ese medio que no controlan. Aquí le veo mucho futuro al software as a service. De hecho, nosotros nuestro crm es saas en cloud computing y estamos valorando también un programa contable y de automatización de procesos de marketing y lead nurturing en saas y cc.
Espero que te pueda valer de algo este comentario.
Saludos,
Nacho S
November 28th, 2009 at 16:29
Muy buen posts, suelo leer este tipo de publicaciones y me hace refleccionar sobre ciertos temas, este fue uno de ellos