Para la firma de la operación de Nuubo, hemos pasado muchas horas “negociando” el acuerdo de socios y de inversión, no sólo con los emprendedores de Nuubo sino también con la CAN. Estas negociaciones tienen una importancia vital puesto que constituyen el punto de partida de una relación que tiene que durar muchos años. En esta negociación se muestran claramente los caracteres de las personas y traslucen normalmente sus intereses reales. Por tanto, si en el punto de negociar el acuerdo de socios percibes una incompatibilidad de caracteres creo que no deberías seguir adelante. Éste fue uno de nuestros errores en la primera inversión que realizamos hace ya tiempo.

En el caso de Nuubo, ha sido una muy buena experiencia. Valoro mucho las negociaciones en las que el objetivo es encontrar el punto donde ambas partes se sienten más cómodas. Por supuesto nunca se puede conseguir la totalidad de lo que ambas partes querrían, pero lo que no valoro en absoluto es la negociación cuyo objetivo es meter un gol a la otra parte y enrocarse en una postura determinada. Desde mi punto de vista hay dos enfoques de las negociaciones. En este punto me refiero a negociaciones para establecer las bases de un acuerdo de colaboración, que son distintas a las de la celebración de un único acto como podría ser una compraventa, resolución de una demanda…

1. Defensa de unos términos predefinidos En este enfoque, una parte hace una composición previa de cómo querría que fuera la relación con la otra parte para a partir de la misma elaborar un contrato. Las cláusulas de este contrato recogen los puntos que quiere defender respecto de la otra parte. La negociación se convierte en una batalla sobre la redacción concreta y/o la eliminación de determinadas cláusulas. El esfuerzo se centra en batir con argumentos a la otra parte. Creo que este modelo no es el modelo que va a permitir un mejor resultado y una mejor relación a largo plazo.
2. Defensa de un concepto de relación y mitigación de riesgos En este enfoque, aunque también hay una redacción previa de un contrato, la negociación no se centra en ganar más puntos por ceder en el menor número de cláusulas posibles. Al contrario, cuando una parte no entiende o no comparte un punto, la que lo propone no trata de imponerlo y defenderlo a capa y espada, sino de explicar la razón de por qué se ha puesto. Por mi experiencia, al basar la negociación en entender el sentido de una cláusula, se descubre que el cuestionamiento por la otra parte no responde a que no esté de acuerdo con el principio concreto que la origina, sino a que observa que en determinadas circunstancias puede crear una situación de riesgo, injusticia o inseguridad que no puede admitir. En la mayor parte de las ocasiones, estas incertidumbres pueden resolverse a la vez que se logra el objetivo primero, llegándose a una solución satisfactoria para ambas partes pero basada en una redacción distinta a la originariamente planteada.

Con esta reflexión no quiero decir que haya que ser blando o que no haya que defender los intereses de uno. Al revés, hay que defenderlos a muerte, pero lo que hay que entender bien es qué es lo que realmente queremos. Por ejemplo, ¿queremos entrar en la operación con una valoración pre-money de x? o ¿queremos optimizar la relación entre el retorno de la inversión y el riesgo asumido? Alguien que se centrara exclusivamente en la valoración podría estar perdiendo otras oportunidades. Quizá tenga más sentido entrar a una valoración más alta a corto plazo, pero con una inversión menor (de manera que se reduce el riesgo en el momento de mayor incertidumbre) y dejando para el futuro comprometido o la opción de incrementar la posición cuando el riesgo esté más despejado.

Afortunadamente, en estos contratos no existe una única variable de negociación sino innumerables. Además se da la circunstancia de que el valor que asigna cada parte a una unidad de cada una de esas infinitas variables de negociación raramente es el mismo. Como consecuencia de ello, lo que para una parte puede suponer ceder poco valor, para la otra puede representar un enorme valor ganado. El resultado es que hay que buscar la mejor combinación de factores que permita que cada una de las partes reciba el máximo valor simultáneamente.

¿Creéis que las negociaciones pueden realizarse con este enfoque colaborativo?

This entry was posted on Tuesday, September 30th, 2008 at 22:43 and is filed under Proceso inversor. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.