Negociar - no se trata de meter un gol a la otra parte

Para la firma de la operación de Nuubo, hemos pasado muchas horas “negociando” el acuerdo de socios y de inversión, no sólo con los emprendedores de Nuubo sino también con la CAN. Estas negociaciones tienen una importancia vital puesto que constituyen el punto de partida de una relación que tiene que durar muchos años. En esta negociación se muestran claramente los caracteres de las personas y traslucen normalmente sus intereses reales. Por tanto, si en el punto de negociar el acuerdo de socios percibes una incompatibilidad de caracteres creo que no deberías seguir adelante. Éste fue uno de nuestros errores en la primera inversión que realizamos hace ya tiempo.

En el caso de Nuubo, ha sido una muy buena experiencia. Valoro mucho las negociaciones en las que el objetivo es encontrar el punto donde ambas partes se sienten más cómodas. Por supuesto nunca se puede conseguir la totalidad de lo que ambas partes querrían, pero lo que no valoro en absoluto es la negociación cuyo objetivo es meter un gol a la otra parte y enrocarse en una postura determinada. Desde mi punto de vista hay dos enfoques de las negociaciones. En este punto me refiero a negociaciones para establecer las bases de un acuerdo de colaboración, que son distintas a las de la celebración de un único acto como podría ser una compraventa, resolución de una demanda…

1. Defensa de unos términos predefinidos En este enfoque, una parte hace una composición previa de cómo querría que fuera la relación con la otra parte para a partir de la misma elaborar un contrato. Las cláusulas de este contrato recogen los puntos que quiere defender respecto de la otra parte. La negociación se convierte en una batalla sobre la redacción concreta y/o la eliminación de determinadas cláusulas. El esfuerzo se centra en batir con argumentos a la otra parte. Creo que este modelo no es el modelo que va a permitir un mejor resultado y una mejor relación a largo plazo.
2. Defensa de un concepto de relación y mitigación de riesgos En este enfoque, aunque también hay una redacción previa de un contrato, la negociación no se centra en ganar más puntos por ceder en el menor número de cláusulas posibles. Al contrario, cuando una parte no entiende o no comparte un punto, la que lo propone no trata de imponerlo y defenderlo a capa y espada, sino de explicar la razón de por qué se ha puesto. Por mi experiencia, al basar la negociación en entender el sentido de una cláusula, se descubre que el cuestionamiento por la otra parte no responde a que no esté de acuerdo con el principio concreto que la origina, sino a que observa que en determinadas circunstancias puede crear una situación de riesgo, injusticia o inseguridad que no puede admitir. En la mayor parte de las ocasiones, estas incertidumbres pueden resolverse a la vez que se logra el objetivo primero, llegándose a una solución satisfactoria para ambas partes pero basada en una redacción distinta a la originariamente planteada.

Con esta reflexión no quiero decir que haya que ser blando o que no haya que defender los intereses de uno. Al revés, hay que defenderlos a muerte, pero lo que hay que entender bien es qué es lo que realmente queremos. Por ejemplo, ¿queremos entrar en la operación con una valoración pre-money de x? o ¿queremos optimizar la relación entre el retorno de la inversión y el riesgo asumido? Alguien que se centrara exclusivamente en la valoración podría estar perdiendo otras oportunidades. Quizá tenga más sentido entrar a una valoración más alta a corto plazo, pero con una inversión menor (de manera que se reduce el riesgo en el momento de mayor incertidumbre) y dejando para el futuro comprometido o la opción de incrementar la posición cuando el riesgo esté más despejado.

Afortunadamente, en estos contratos no existe una única variable de negociación sino innumerables. Además se da la circunstancia de que el valor que asigna cada parte a una unidad de cada una de esas infinitas variables de negociación raramente es el mismo. Como consecuencia de ello, lo que para una parte puede suponer ceder poco valor, para la otra puede representar un enorme valor ganado. El resultado es que hay que buscar la mejor combinación de factores que permita que cada una de las partes reciba el máximo valor simultáneamente.

¿Creéis que las negociaciones pueden realizarse con este enfoque colaborativo?

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Gazapos graciosos IV

La industria del calzado en España siempre ha gozado de fama internacional. Lo que nos sorprende es el price premium que consiguió en 2002, año en el que el precio medio de venta de cada par de zapatos ascendió a 15,6 millones de euros según la siguiente reseña. ¡¡Qué barbaridad!! Ni Manolo Blahnik

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Recomiendo leer - semana 39

Quería comentar dos blogs que me han resultado especialmente interesantes fuera de los blogs que suelo seguir de manera recurrente.

El primero es el blog aliciaenelpaisdelasinversiones.blogspot.com. Es un blog de reciente creación cuyo autor es un “profesional de las inversiones” que invierte en PYMEs. Tiene un estilo muy directo y trata temas interesantes relacionados con la relación entre emprendedores e inversores posicionándose en contra de algunos mitos sobre la inversión.

Aunque no comparto todas las reflexiones sí son un interesante “food for thought” como dicen los americanos.

El segundo blog es uno que sigo desde hace tiempo pero que no es tán productivo como el de Carlos Blanco o Rodolfo Carpintier. Es el blog de Alex Barrera Always New Mistakes.  Su última entrada Why well funded startups waste money? me ha parecido muy interesante y que trata un tema que se ha comentado en muchas ocasiones sobre el que considero que puede haber una discusión muy formativa.

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Firma de inversión en Nuubo

Hace unas horas hemos firmado, ¡¡por fin!!, nuestra participación en el capital de Nuubo.

Con Nuubo seguimos nuestra línea de inversión en empresas que desarrollan un producto/servicio en un mercado existente pero con una solución innovadora, que permitirá abrir un nuevo segmento dando solución a necesidades que hasta el momento no estaban bien resueltas. ¡¡Vaya!! me ha quedado una frase de consultor Cómo se nota la deformación profesional.

Quisiera hacer una breve reflexión sobre los elementos que nos han llevado a tomar la decisión de invertir:

1. El proyecto se está desarrollando en un sector con un enorme potencial de futuro: salud, y además en varias de sus vertientes: fitness, dependencia y medicina.
2. Se trata de un producto con unas capacidades de desarrollo extraordinarias.
3. Nos hemos encontrado con un equipo magnífico que ha sabido incorporar personas clave para poder dar confianza sobre la capacidad de lidiar con las principales incertidumbres de todo proyecto: parte técnica, comercialización y organización del crecimiento. Han demostrado su capacidad para conseguir resultados y apoyos. Además son un equipo que rezuman pasión y energía en todo lo que hacen.
4. Están apoyados en unos partnerships muy sólidos, con una enorme capacidad de aportación de valor y que les van a ayudar a tomar una posición destacada en este segmento de nueva creación.

Quiero aprovechar esta entrada para agradecer al equipo de Nuubo su esfuerzo (les hemos mareado bastante), a Alejandro de la CAN su agilidad ya que ellos habían invertido previamente con un participativo y hemos tenido que involucrarles en el pacto de socios con plazos muy ajustados y especialmente, al equipo de nuestra compañía, sobre todo Vicente, nuestro maestro de ceremonias y Paloma, sin quien habría sido imposible llegar al grado de detalle de conocimiento de la compañía  ni habríamos podido coordinar todos los aspectos de la operación.

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Cuidado con la remuneración variable

Soy un firme defensor de la remuneración con un importante componente variable. La razón para mí es clara, si haces bien tu trabajo te pago un salario bueno en relación al mercado; si te sales, creo que debe ser premiado con un complemento adicional. Esta relación es más fuerte cuanto más directa sea la relación entre el resultado de tu trabajo y los beneficios de la empresa.

No obstante, aceptando que el concepto tiene mucho sentido, se plantean importantes detalles que hacen que la retribución variable tenga detractores y que sea un sistema que manejado sin cuidado pueda llegar a ser perjudicial para la empresa. Entre los elementos complejos de la retribución variable podemos encontrar:

• Proporción entre parte fija y parte variable
• Objetividad de las variables sobre las que se basa el incentivo
• Progresividad o no de la parte variable
• Remuneración o no de resultados inferiores al 100% del objetivo
• Parámetros u objetivos que se remuneran

Desde mi punto de vista, éste último elemento es uno de los más críticos. Tenemos que estar seguros de que el o los parámetros que van a servir de base para determinar el variable efectivamente permiten a la empresa dirigirse hacia su objetivo último. Hay muchos ejemplos de situaciones en las que la remuneración variable podría ser un caso de libro pero por la mala selección de lo que se retribuye, y por lo tanto premia, lleva a un resultado nefasto para la compañía. En la mayor parte de las ocasiones, esto se debe a una discrepancia entre el valor a corto plazo y el valor a largo plazo.

La naturaleza humana nos lleva a buscar conseguir el máximo resultado con el menor esfuerzo. Por ello, debemos estar seguros de que muchas personas buscarán las artimañas necesarias para conseguir alcanzar el objetivo en el sentido más formal del mismo, sin entrar a valorar el impacto que pueda tener en otras áreas no incentivadas.

Se me ocurren varios ejemplos de resultados negativos de un sistema de incentivos variables. Uno de ellos podría ser el comercial que por alcanzar un objetivo de ventas sólo se dedica a vender sin importarle la solvencia del comprador y luego se producen situaciones de impago donde la empresa pierde mucho más de lo que habría ganado con esa venta.

Otro ejemplo, origen de esta reflexión y fuente de discusión en una reunión en la que participé recientemente, sería el de la retribución de los altos ejecutivos de algunos de los principales agentes del sistema financiero. Discutíamos si el hecho de que la gran banca de inversión y las grandes gestoras de fondos (inmobiliarios, hedge funds, capital riesgo …) tuvieran (en muchas ocasiones) una gran parte de su remuneración variable ligada al número y volumen de transacciones realizadas los primeros y el volumen de fondos gestionados los segundos puede haber influido en la espiral alcista de precios de los activos (inmuebles, acciones de empresas cotizadas, valoración de empresas no cotizadas…).

La tesis que discutíamos era si se generaba un círculo vicioso (o virtuoso argumentarían algunos en el pasado) en el que hacer más operaciones de más importe permitía levantar más fondos y conseguir más comisiones. Esto unido a unos tipos de interés muy bajos hacía que la afluencia de dinero fuera aparentemente ilimitada, lo que permitía más compras, llegando a un punto en el que si fallaba alguno de los elementos del engranaje, todo colapsaría.

La pregunta que queríamos contestar era si habría cambiado el desenlace de la crisis si los incentivos de la gran banca hubieran estado vinculados a otras variables más a largo plazo. Nunca lo sabremos, pero argumentos existen para soportarlo.

En todo caso, el objetivo de esta entrada no es juzgar las causas de la crísis, que son muy complejas y muchas, sino el de llamar la atención sobre los peligros de implantar mal un sistema de retribución variable. ¿Qué experiencia habéis tenido con los incentivos en variable?

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Asus EEE PC 701 a precio de derribo

======= Actualización 10:50 =============

El vínculo al producto en oferta no está disponible. Después de hablar telefónicamente con Expansys me confirman que el vínculo no funciona, pero que debería poderse hacer el pedido por vía telefónica. No me han dejado claro si el producto es sólo para los clientes receptores de la newsletter, aunque en la propia newsletter no dice nada. Avisaré si hay alguna novedad.

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Aunque tengo previsto escribir una nota sobre la situación del EEE 701 después de la entrada de los nuevos contendientes en el mercado, no quería dejar pasar esta ocasión sin comentarlo. El próximo viernes 26 de septiembre entre las 9:00 y las 17:00 hacen un descuento especial en la tienda de Expansys en los precios del EEE PC 701 blanco y negro. En el primero, el precio quedará en unos muy asequibles 140€ más gastos de envío. OJO, es la versión inglesa sin Ñ. Yo tengo esa versión y jugando un poco con el sistema operativo se puede poner el teclado en español para tener ñ y acentos. Aunque luego al presionar las teclas no coincide con la marca que tienen, se puede utilizar.

Como comentaré en una próxima entrada, los nuevos modelos MSI y especialmente el Acer Aspire ONE han superado de manera sustancial las prestaciones y posibilidades del Asus de la serie 700. La pantalla tiene mucho mayor tamaño y definición (muy importante) y el procesador Intel Atom permite utilizar el sistema operativo preinstalado de manera mucho más alegre. Con el Asus, las webs con mucho flash o java se hacen lentas y pesadas.

No obstante, el Acer ONE más barato cuesta 300€, y con la oferta de mañana se puede tener un EEE 701 por 140€, menos de la mitad. Yo ya tengo un EEE y además un ultraportátil Fujitsu, por lo que un EEE adicional no sabría dónde meterlo. Creo que para personas que tengan un portátil pesado o sobremesa en casa podría ser un complemento para tener movilidad de manera esporádica a un precio muy razonable.

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Gazapos graciosos III

Esta semana nos salimos de la prensa y nos mantenemos en la imprenta. Tenemos un calendario muy especial en el que el Miércoles de Ceniza cae en viernes. ¡¡Cómo se modernizó la Iglesia en el 2004!!

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Fases y plazos de inversión

Esta semana hemos estado bastante liados cerrando una operación que, si Dios quiere, firmaremos en los próximos 15 días. Será nuestra operación de Capital Acompañamiento más importante hasta el momento en términos de importe de inversión comprometida.

Aunque nuestro objetivo es poder cerrar una operación en un máximo de tres meses, llevamos casi cinco meses desde el primer contacto con esta empresa. En este caso concreto se han juntado dos elementos “prolongadores” del cierre de la operación (el verano y el cierre de una operación de préstamo participativo). No obstante, existen otros muchos elementos del proceso de inversión que pueden hacer que los plazos se prolonguen.

La preparación de una inversión consta de dos grandes fases: la fase de análisis previo y la fase de negociación. Ambas requieren de una intensa interacción entre emprendedor e inversor. En ambas pueden producirse situaciones que prolonguen el tiempo de cierre de la inversión.

1. Fase de análisis previo del proyecto

En este punto, el inversor tiene que tomar la decisión (preliminar) de si desea invertir o no en la compañía. La principal función del emprendedor es darle toda la información necesaria que esté a su alcance para mitigar los riesgos que ve el inversor, y en el caso de que se le haya escapado alguno que el emprendedor se lo haga ver, y cómo tiene pensado superarlo.

Esta fase termina normalmente con la redacción y entrega de una carta de intenciones en la que se recoge una propuesta de operación que hace el inversor al emprendedor. No suele ser vinculante y suele estar sujeta a comprobar determinada información principalmente jurídico administrativa y en determinadas ocasiones comerciales u operativas.

Durante esta fase, las principales circunstancias que pueden retrasar el proceso son:

• Elevado desconocimiento del inversor sobre el sector en cuestión, especialmente si es muy novedoso ya que habrá poca información disponible y la investigación sobre el mercado será más complicada y lenta
• Falta existencia de unos números entendibles y bien soportados por parte del emprendedor. Afortunadamente esto no pasó en nuestro proyecto actual, aunque sí tuvimos problemas puramente técnicos con determinados archivos
• Dificultad de contactar con (potenciales) proveedores y clientes. Es un paso que nosotros consideramos esencial, y en ocasiones es muy complicado localizarles o conseguir que quieran hablar contigo

2. Fase de negociación

Una vez identificado el interés por realizar la inversión hay que acordar los términos de la misma. En este punto, si los intereses están realmente alineados y los caracteres son compatibles, parece que todo debería ser sumamente rápido, pero no es así. Aunque el objetivo es el mismo: establecer unas bases claras para el trabajo CONJUNTO futuro, en el desarrollo de las negociaciones siempre hay discusiones por puntos que, sin ser la parte esencial de la operación, tienen una elevada importancia especialmente si las cosas no van bien. Hay que buscar y esperar lo mejor, pero estar preparado para lo peor.

Existen otras circunstancias que pueden retrasar la firma. Entre ellas destacaría:

• Existencia de puntos determinados del análisis previo que hayan quedado pendientes. Es posible que para avanzar la operación se entregue una carta de intenciones sujeta a determinados análisis no sólo jurídicos sino también comerciales o técnicos. Normalmente son aspectos que se cree que van a ser de una forma concreta, pero que hay que confirmar, y por retrasar lo mínimo posible la operación se posponen a un momento posterior.
• Existencia de un elevado número de intervinientes en la negociación, tanto por la parte del emprendedor (que ya tenga varios socios con distintos intereses y sin una voz única) como del inversor: que haya una coinversión
• Enrocamiento en algún punto de la negociación. Normalmente las partes valoran de forma distinta los distintos puntos sobre los que se negocia. Esto permite que lo que para uno es ceder poo para el otro tiene mucho valor y viceversa. Hace el campo de negociación más amplio. Pero en ocasiones hay un punto sobre el que ambas partes ponen mucho valor, y si están muy distanciados puede prolongar mucho las negociaciones hasta llegar a convertir este aspecto en un “deal breaker“
• Mayor o menor capacidad de entender los riesgos que cada una de las partes quiere cubrir con el contrato. Afortunadamente para nosotros, en nuestras operaciones hasta el momento, el emprendedor ha entendido bien el porqué de determinadas cláusulas y que no son un tema personal. Por otro lado, creo que nosotros también hemos sabido entender las preocupaciones del emprendedor y adaptar el contrato de manera consecuente.

En conclusión, las operaciones en teoría deberían ir muy rápidas, pero en la práctica llevan mucho tiempo. No nos estamos comprando unos zapatos en El Corte Inglés. Moraleja para el emprendedor: busca financiación con tiempo

Por último, una reflexión positiva sobre las negociaciones que duran varios meses: permiten “convivir” a las dos partes para ver, antes de comprometerse para el futuro, si son realmente el socio que están buscando o no.

¿Qué experiencias habéis tenido?

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Gazapos graciosos II

El siguiente extracto parece ser de una entrevista a algún personaje famoso. No sabemos si era masoquista o si por el contrario el transcriptor de la entrevista tuvo bastante mala leche y convirtió un aperitivo atractivo en algo que verdaderamente te quita el hambre.

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La importancia de las reuniones de seguimiento y control para el emprendedor

Esta semana tengo tres reuniones de seguimiento de distintas participadas. Las reuniones de seguimiento tienen una importancia crucial, no sólo para el inversor sino también para el emprendedor y su empresa. El primero tiene la oportunidad de comprobar el correcto funcionamiento de la compañía y el seguimiento del plan de negocio, con o sin cumplimiento del mismo. Para el emprendedor, por otro lado, es muy importante por tres razones fundamentales:

1. Es una ocasión en la que puede compartir la toma de decisiones importantes con el inversor. En muchas ocasiones, el emprendedor puede verse  en un punto en el que una decisión operativa (que en principio no requeriría de la aprobación del Consejo de Administración) le genera alguna duda que le gustaría consultar con alguien para su resolución. El inversor puede ser un buen consejero, ya que aunque probablemente no tenga el conocimiento del mercado del emprendedor, sí aporta un punto de vista distinto y posiblemente una aproximación al problema complementaria, presentando ideas de problemas similares de otras participadas que pertenecen a sectores distintos. El debate generado en la mayor parte de las ocasiones resultará en una decisión más meditada e informada.
2. Es una ocasión para hacer un alto en el día a día y dedicar algo de tiempo a pensar en la visión de conjunto, en el futuro de la sociedad. Se trata de una ocasión para pensar en la “estrategia” de la compañía. El emprendedor está metido de lleno en el día a día, y sin tener este tipo de reuniones es probable que el tiempo vaya pasando sin detenerse y revisar lo alcanzado hasta el momento, recordar cual es el objetivo y comprobar que la línea de actuación que se está desarrollando y la prevista en el plan de negocio es la óptima para alcanzar el objetivo. Esto incluye la revisión de los datos financieros y operativos de la compañía, que son una medida objetiva de cómo está funcionando la estrategia y su implantación práctica.
3. Establece unos hitos que ponen presión en el emprendedor y/o equipo directivo. Hay una tendencia generalizada de que las cosas tarden el tiempo que tenemos disponible para hacer algo. Por ejemplo, si tienes que acabar una presentación para el lunes y es jueves y no tienes planes para el fin de semana, probablemente acabes haciendo los últimos retoques la tarde del domingo. Si por el contrario, tienes planificado un viaje por un evento familiar o algo que te va a inutilizar el fin de semana completo terminarás el viernes antes de irte. Paralelamente, si se ponen objetivos de un comité a otro, el emprendedor / directivo tiene unas fechas de referencia para desarrollar las tareas establecidas, y tendrá más presión para realizarlas en un plazo de tiempo definido.

Aunque la preparación de las reuniones exige un trabajo adicional, los emprendedores de nuestras participadas coinciden en la importancia de su celebración y en varias ocasiones me han comentado que les ayuda en alguno de estos puntos. No obstante, dado que el tiempo del emprendedor es escaso, también es crucial que las reuniones sean lo más eficientes posible tanto en su preparación como en su desarrollo y en las decisiones tomadas en ellas.

Por otro lado, a los emprendedores que no tengan socio inversor les recomendaría también que fijaran un día mensual para poder hacer una reunión entre socios trabajadores sobre este tema, ya que les permitirá aprovechar algunas de estas ventajas.

A los emprendedores e inversores lectores les pregunto ¿hacéis este tipo de reuniones? ¿tenéis algún truco para hacerlas más eficientes? ¿qué tipo de información utilizáis?

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