En nuestra empresa invertimos en proyectos en fase semilla o startup. Aunque el conjunto de sectores TIME (telecomunicaciones, internet, medios de comunicaciones y entretenimiento) es el más representado debido a ser sectores de elevado crecimiento y muchas oportunidades, también analizamos un importante número de operaciones en otros sectores más ligados a la economía tradicional.

A diferencia de otros inversores muy enfocados en un sector, como podría ser el de Internet, biotecnología o telecomunicaciones, nosotros estamos abiertos a analizar propuestas de inversión en diversas industrias. Recientemente hemos analizado proyectos de Internet, software, industrial alimentación, mobiliario… Algunos sectores los conocemos por haber trabajado en ellos. Otros, por similitudes con sectores conocidos ya analizados o de inversiones anteriores podemos detectar rápidamente los puntos críticos. No obstante, siempre hay industrias en las que necesitamos de un importante apoyo de personas “expertas” en los mismos. El contar con este apoyo “amigo” es crucial para hacer una buena valoración del atractivo de la operación y de los riesgos.

Estos expertos aportan conocimiento en tres aspectos fundamentales:

1. Potencial comercial. Viendo el proyecto propuesto pueden dar una indicación de cómo creen que puede evolucionar el producto en sí, si puede ser atractivo para los potenciales clientes y por ello si puede llegar a ser vendido en el mercado
2. Factibilidad técnica. En proyectos todavía no desarrollados, la  opinión de alguien que conoce el sector es crucial para valorar si realmente se pueden alcanzar los objetivos buscados por los promotores del proyecto.
3. Contraste económico. Adicionalmente pueden aportar su visión sobre las estimaciones de resultados previstos por los impulsores del proyecto, identificando si los márgenes previstos son razonables o no.

El acceso a estos expertos es crucial, y no siempre es sencillo. Adicionalmente, distintos expertos pueden aportar distintas visiones. Algunos pueden aportar sólo uno de los puntos de vista anteriores mientas que otros podrían aportar todos. Entre estas personas nosotros nos hemos encontrado con los siguientes tipos:

• Potenciales clientes: para algunas operaciones hemos salido a la calle y hemos hablado directamente con potenciales clientes, encontrándonos con gente más o menos receptiva. En este sentido, en una de las últimas operaciones analizadas, entrevistamos a una decena de potenciales clientes y nos ayudó a detectar una dificultad de comercialización que conceptualmente no habíamos identificado. Gracias a este contraste (entre otros temas) paramos la operación.
• Competidores: también los competidores pueden proporcionar información muy interesante sobre el mercado. Indudablemente de sus productos se pueden sacar muchas conclusiones, pero de conversaciones con ellos se puede conseguir aún más información. Estas conversaciones se pueden alcanzar por contactos o incluso llamando a puerta fría. No obstante, en estas ocasiones, es nuestra política ser transparentes e identificarnos como inversores que estamos analizando una empresa que podría ser competencia de ellos.
• Proveedores: en muchas ocasiones pueden facilitar importante información sobre coste de uno de los principales recursos de la compañía. Adicionalmente pueden contrastar tecnologías o capacidad de desarrollar determinados productos.
• Distribuidores: los potenciales distribuidores también pueden dar una buena visión del mercado potencial y de las comisiones de comercialización.

En todos los casos hay que tener en cuenta que estas personas pueden tener intereses propios, y que su punto de vista puede estar ligeramente sesgado, aunque sea involuntariamente.

El acceso a estas personas puede ser por múltiples vías. Conocidos, herramientas de networking tipo linkedin, foros, llamadas a puerta fría. En muchas ocasiones, están mucho más cerca de lo que puedes imaginarte, como nos ha sucedido con la esposa de un buen amigo mío que había estado trabajando cinco años en un potencial proveedor/competidor de un proyecto que actualmente estamos analizando. El problema en estas ocasiones puede ser llegar a conocer que este “experto” nos es tan próximo.

This entry was posted on Thursday, March 6th, 2008 at 0:19 and is filed under startup. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.